你有沒有曾經想過，

同樣都是銷售賣東西，

為什麼有的人整年都是旺季，

有的人卻每個月都像淡季?

 

有些人很努力，口才也不差，

但業績就是卡在那邊上不去，

到底是哪個環節出差錯了?

 

有一位全美最強汽車銷售業務，

可以幫我們解答這個問題：

因為你忽略了「情感摩擦力」

 

那麼問題來了，

這個業務有什麼實績嗎?

他跟其他業務有什麼不同?

情感摩擦力又是什麼?

本篇我們來揭曉全美最強汽車業務的銷售秘訣。

 

最強汽車銷售業務

在《心理摩擦力》一書中作者提到，

在美國的汽車銷售業界，

平均水準是每個月賣10輛車，

企圖心強的會想辦法達到20輛，

要是你能賣到30輛，那全美車商你都能無往不利。

 

但業界出了一位業務名叫阿里˙瑞達(Ali Reda)，

他一個人的銷量比大多數的車商還要多，

這個人有多離譜呢?

 

2017那一年，位在密西根州的城市迪爾伯恩，

阿里把雪佛蘭和凱迪拉克經銷商車庫內

總共1582輛車全部賣光光，

打破了維持44年的紀錄。

 

你要知道，從全美國來看，

一間車商一年平均賣1000多輛，

而瑞達一個人就賣掉1582輛，

你能想像他每個月都能賣132輛車嗎?

 

更重要的是，

能有這樣的成就不是因為那年他運氣爆棚，

他可是年復一年都這樣賣車的，

那到底是什麼原因讓他跟其他人有雲泥之別呢?

試車時誰才是駕駛

想像一下如果你今天要看一台車，

汽車展示中心的業務熱情跑來招呼，

並問你：「今天想看什麼?」

 

來之前你做了不少功課，

你說車子老舊差不多該換了，

提了幾個有在考慮的品牌，

還有目前的車子有哪些問題，

以及新車有些特性你比較需要，

 

看業務頭點個不停說：了解、了解，

你有點懷疑他是不是沒在聽你說話，

等你說到一個段落，業務馬上說：

「我們現在剛好有個優惠，利率很低哦！要不要試試看這輛！」

 

注意，這裡用的不是問號，因為他沒要「問」。

 

等你真的上了車，就會發現你根本不像駕駛，

一路上業務滔滔不絕，

什麼性能什麼優點講個不停，

什麼都還沒決定就已經在問你要不要加這個、加那個，

等你終於回到家，還有各種訊息通知等著你。

 

或許你遇過的沒那麼誇張，

但這些都是寫實又常見的印象，

也正因為很多人腦中都有這些熟悉的小劇場，

所以在買車的路上都會考慮得更多更深。

 

愛車的人很多，但買車的過程卻讓人非常討厭，

原因很簡單：大家從一開始就不信任車商

買家大多從一開始戒備心就很重，

因為買車不只是車子問題，

還有配備、套件、服務……等項目要花錢，

車商也會在每個銷售階段推薦你不同的選配加購。

 

我們買車的人當然不會當盤子照單全收，

但拒絕所有推薦也不太對，

怕會錯過你真正的需求和優惠，

 

其實買家要的是一位「可以信得過的人」。

 

別忽略情感摩擦力

在《心理摩擦力》一書中提到，

一般人買車時會感覺到的不信任感

就是一種「情感摩擦力」。

 

阿里的做法就是降低購車的情感摩擦力，

他本人是這樣說的：

「我把自己當成客戶的顧問，

真誠協助、滿足他們的需求，

在乎他們所在乎的事，

 

如果競爭對手的車更適合他們，

我會幫忙指路，請他們去現場看看，

有時我會請他們等幾個月，

等利率更優惠或車款降價時再買，

有時甚至我會請客戶什麼都不要買。

 

一旦我開始「為賣車而賣車」，

從那一刻起，我就會失去客戶。」

 

你發現了嗎?

這位全美最強汽車業務根本不認為自己在銷售，

而是在跟顧客建立信任關係。

 

這個道理聽起來簡單，

但要付出的堅持和犧牲是很巨大的，

還要能夠忍耐短期內看不到成效。

 

阿里說：

「有時候要賣一輛車給某位顧客需要7、8年，

但我很樂意等他們真的準備好再來買，

大多數車商都想快速成交，

而耐心是我最大的重點，

我知道客人總有一天會回來。」

 

阿里能締造各大賣車傳奇紀錄，

不是因為他銷售話術多厲害，

而是客人只要跟他合作過，

就不想再找其他人了。

 

很多謠言都是一傳十、十傳百，

一個晚上就能傳到巷頭巷尾人盡皆知，

「口碑」當然也一樣，

為什麼每天都有好幾個人走進車商找阿里?

只因為他們的朋友都會先勸：

「不管你要找什麼車，都先找阿里聊聊看。」

樸實無華的真理

賣車就跟每個做生意的老闆一樣，

我們都認為要推銷商品，就要提高吸引力，

只要加碼、折價夠多，顧客就會點頭，

吸引力確實有用，但銷售靠的不只是吸引力。

 

阿里的故事其實沒有讓人很意外或驚豔的地方，

關鍵在於他真誠為客人著想，

即便短期內有所犧牲，

也願意放遠長期去經營顧客關係，

雖然這對生意人來說很反直覺，

但絕對是值得的決定。

 

但當老闆不像業務，

每天成本一直燒，壓力又大，

要短期犧牲真的很難，

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