造就價值千億餐廳的8個經營關鍵

你知道嗎? 麥當勞一開始就像一間小吃店而已, 如今卻成了遍布全球的連鎖速食店, 價值已超越了千億。   但國外的速食店品牌這麼多, 是什麼原因讓麥當勞紅遍全球?   這就要談到麥當勞的8個經營策略, 它們就像是地基一樣, 穩穩打好基礎才造就了今天的屹立不搖, 本篇要說的,就是8個讓餐廳賺更多、經營更長久的關鍵。   一、熱情敬業 餐飲業有兩個靈魂,一個是食物,一個是服務, 所以「人」這個元素很重要,一位有溫度的餐飲人, 才能夠經營出有溫度的餐廳。   聽起來有點基本甚至廢話,但卻是常常被忽略的點, 後續 #在第四點 會再補充。   二、顧客導向 做餐飲有3個基本考量: 做什麼產品 用什麼服務方式 顧客想要的是什麼 如果只因為會做麵而開麵店, 因為喜歡吃早餐而開早餐店, 那麼失敗的機率會很高。   建議的先後順序是: 知道顧客要什麼, 再決定什麼服務方式, 最後才是研發商品。   以新北市中產階級住宅區為例, 在那裡民生需求最為吃香,賣牛肉麵比高級餐廳好, 服務快速 跟 外帶外送 方便比較重要, 所以平價消費也較高價吃香。   在了解顧客、決定服務方式後,最後來研發產品,   媽媽、阿嬤做的菜多好吃,或是你認識誰很會做菜, 這些都不是重點,關鍵是消費者會不會買單, 先假設你要開拉麵店,那行動前一定要問自己3個問題: 這裡的顧客喜歡吃拉麵嗎? 想不想吃到更好的拉麵? 我做的拉麵有比別人好嗎? 簡單說就是要開顧客想吃的店,而不是自己喜歡吃的。   三、了解對手 如果你要做牛排, 那你要知道王品賣的是尊榮和稀有, 西堤賣的是歡聚和超值,   如果要賣咖啡,就要知道星巴克賣的是時尚和悠閒, 85度C賣的是平價和便利, 要了解市場概況,再決定你賣什麼品項。   誰是領域內的領導品牌,為什麼它能成功? 比起自己有什麼需要學習的地方? 師夷長技以制夷可說是勝利的重要條件之一。   四、服務溫度 一間好的餐廳賣的不會只有餐飲, 還有服務,甚至是生活方式。   例如你家巷口的早餐店, 從小看著你到長大的阿姨,總會跟你閒聊上幾句, 這種被在乎的感受和溫暖的問候, 就是讓客人一直去的原因。   想讓路人進店、變回頭客、再變常客, 就是因為那些有溫度的服務。   五、定價策略 要訂價一個產品至少有兩種方式: 根據成本定價,賺差價 另一種是根據需求定價,賺溢價 現在的消費者花錢得到的不僅僅是產品, 還有視覺、聽覺、服務、創意、食安、衛生等, 這些越來越被重視。   為什麼一碗麵貴10元照樣有人買? 星巴克、鬍鬚張和女僕餐廳也是同樣道理, 用差異化和優質化的體驗,去拚自己的價值, 要是只能拚價格,負荷不了房租、食材、工資,遲早也要黯然收場。   以「一蘭拉麵」來說,他們為了要讓湯頭與日本一致, 每天直接空運來台,為了讓顧客吃得自在, 座位用的是獨立間隔式,如此創造出品牌個性和價值, 所以他們可以根據需求來定價, 就算一碗288元,也讓人爭相前往。   六、懂得經營 許多餐飲人都很懂食材、懂品味, 有能力做出好吃的料理,但商業模式卻一竅不通, 廚藝和產品固然重要, 但現在的切入點更多了,像是創新、行銷等。   開餐廳就是在經營公司, 從生產、行銷、人資、財務到研發都需要了解, 要用企業家的思維才能獲取更多利益, 而不是只做好廚房工作者,   雖說是金子總會發光的, 但如果沒有好好經營, 大多數人都等不到發光的那一刻。   七、品牌塑造 隨著社群平台興起, 有很多老闆都經營起粉絲團和短影音, 做品牌這件事再也不是大公司的專利, 尤其現在正處於短影音的紅利時代, 沒做反而先輸了一截。   品牌之所以重要,是因為它是消費入口, 消費者會選擇他喜歡的品牌個性、形象和口碑, 沒有品牌化,就會變成雜牌。   品牌會搶佔消費認知、創造客戶, 就像今天提到吃速食、薯條、漢堡, 大部分的人第一時間會想到麥當勞一樣。   八、持續學習                                                                                                                                                               在餐飲行業裡,消費者的忠誠度並不算高, 每天都有新餐廳開張、每年都有國外品牌進駐, 所以千萬不要閉門造車,這會讓你漸漸沒落, 而一旦退步則會讓你直接退出市場。   建議可以先從觀摩學習開始, 看看別人的菜色、服務和創意, 有什麼值得學習的地方, 之後再慢慢走出自己的路。   賺錢很難,開店當老闆賺到錢更難, 正因如此,地基才需要打穩, 其實這8個建議都不是什麼高深難題, 卻是最容易被忽略的,   最後,如果想要開始著手做些什麼, 筆者非常推薦直播或短影音, 如果沒空做,可以請人外包,   目前的社群平台都有短影音紅利, 老闆能配合露臉是最好的, 千萬不要嫌麻煩, 不嫌麻煩,就是改變的開始。

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賣東西其實不需要強調CP值

你有聽過或用過「CP值」這個詞嗎? 從這個詞出現至今,已經變成相當泛用的詞彙, 從餐廳、旅遊到3C產品, 常常在網路上看到推薦文裡強調CP值, 不知道如何形容商品很棒? 就說CP值很高就對了。   但是,如果你想讓生意更好、不想老是只打價格戰、 打算經營自己的品牌,甚至以連鎖店為目標,  那我建議你:不要再強調CP值了。   CP值這麼好用為什麼不用? 如果不強調性價比,那要強調什麼? 別的方法真的會比較好嗎?會的話又是為什麼? 比起便宜,消費者真正渴望的是什麼? 本篇我們將一一為你解答。   CP值的運作方式   在《其實你可以再賣貴一點》一書中作者提到, 所謂的CP值(性價比)的公式為: 「價值=好處-費用」 為了增加價值,我們要增加好處或是減少費用, 那麼怎樣算是好處、怎樣算是費用呢?   #好處 指的不只是折扣, 例如你在店裡放空氣清淨機,也是種好處, 但要注意的是,如果客人不覺得,那就不算好處, 就像有的人不認為空氣清淨機有造福到他, 甚至還會懷疑你這台到底有沒有在運作,   除了產品本身,還有幾個點是明顯的好處, 像是服務、持有的滿足感, 海底撈跟那些眾所皆知的名牌就屬此類。   #費用 不只是跟價位有關, 花費的時間和價格也是費用的一種, 想像一下IKEA、小北百貨沒有任何指引, 想買什麼就從頭到尾找一遍,光想想就心累, 這也是為什麼現在有很多菜單上, 會有像是推薦或熱門等字去介紹。 優惠價、不掉價   為什麼會說不要強調CP值呢?   有很多廣告會從兩個點出發, #一個是價格:「以售價來說,產品品質很好。」 #一個是性能品質:「與品質相比,這價格很便宜。」 你發現了嗎?這兩種給消費者的觀感完全不同。   當你釋出「以售價來說」這個訊號, 就等於是設下限制,這代表你已經考慮到價格了, 暗示著不會再有太多的增減。   這種表達方法容易讓消費者產生 「OK那品質可能不會太好。」這樣的想法。   反過來說,「與品質相比」釋出的訊號是 「我很用心做了高品質產品,但我算你便宜。」 沒考慮過價格但是把產品做好, 怕顧客有負擔,所以即使會有點損失, 也願意賣便宜一點的慷慨。   這時你就可以呈現你原本想用的定價策略, 用了優惠價但卻不掉價。   品質出發VS價格出發   再來看幾個例子, 如果是旅館要做優惠廣告: #價格出發:「以這個價格來說,設施算不錯了」 #品質出發:「設施很不錯,而且還優惠耶」   比起選擇便宜但不算很喜歡的東西, 大眾更容易被用心和品質打動, 甚至你還給出優惠,讓人感到很「佛心」。   如果是咖哩飯: #價格出發:「以價格來說,這味道還不錯」 #品質出發:「吃起來不錯耶,而且還不貴」   越是和人類本能、慾望相關的產品、服務,這個差異就越是顯著。     你真的不需要強調便宜   《其實你可以再賣貴一點》一書作者表示: 「你真的不需要強調便宜」   比起因為便宜才買, 因為需要而買 的情況更加常見, 一直強調價格,就等同於告訴大家「就別太期待我的品質了吧」, 既然是你用心良苦經營、製作的, 就先大方的亮出品質,再強調這個品質相比,價格很親民, 推銷很重要,但不需要拿你的實力和用心去配合價格。   所以別看「CP值」好像簡單好用, 其實背後有很大的副作用, 「都這麼便宜了,就不要嫌了。」 「這很不錯耶,有優惠還不算太貴。」 你會希望客人怎麼想你的產品呢?

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開店不只賣餐點,更要賣內容

你有沒有曾經發生過這樣的事? 當你要跟別人推薦一間店時,熊熊想不起名字,所以就說: 「就那間啊‧‧‧‧‧‧那間百貨公司隔壁賣火鍋的。」   如果你記得味道的話,會說: 「就那間啊‧‧‧‧‧‧那間牛奶鍋超濃、辣椒蒜頭沾醬超香那間。」   要說一個人對某間餐廳有什麼樣的記憶, 「味覺」其實只影響了一小部分, 相比之下,60年代的照片牆、超級親切的店員、 爆米花和薯片機或排放整齊的大肉盤,這些反而更令人印象深刻。   這就是為什麼有些店味道不差,但常常被遺忘, 重點是「不只賣餐點,更要賣內容。」   有了內容,不只會讓人印象深刻, 在口碑傳遞中也容易、有效, 但內容聽起來好像又廣又抽象,該怎麼做才好呢? 看完這篇你就明白囉!   內容是什麼?   在《這樣賣吃的,成為活下來的那5%》一書中, 作者表示「內容」就是發生在店裡的一切, 添加屬於自己的色彩或風格,就是在表現內容, 像是有別於一般,用白白胖胖的蘿蔔、 專門製作湯頭的淨水器、新替換的四角盤, 甚至到客滿、排隊等待都包含在內。   在思考內容的時候,可以參考別人,但不要照抄, 不然抄到跟大多數店家一樣,就沒有意義了,   此外,要記得區分出 「是你想說的話」還是「顧客想聽的話」 畢竟還是不要花太多時間在只有自己在意的地方比較好。   七個內容製作重點   在製作內容上, 作者建議用影片呈現最優先,再來是照片、文字, 可以定期從七個點上去著手製作:   1.我的店 2.我的菜單 3.我用的食材 4.處理過程 5.我擁有的料理技術 6.客人 7.天氣   從以上七點去關聯你的內容。   立春麵條   作者提到,有一間名為「高基里蕎麥涼麵」的店, 老闆金潤貞就是因為銷售了對的「內容」, 每天的翻桌率高達30輪, 而這個內容叫做「立春麵條」,   但都是同一個廚房做出來的麵條, 這麼名字會不會太浮誇?   其實立春麵條是有科學依據的, 一年365天,每天的溫度、濕度都不盡相同, 剛收穫的蕎麥和一、兩個月後的蕎麥也不一樣, 因此用節氣的概念去定義麵條也沒什麼問題,   很多老闆在製作過程用心良苦, 但無論你再用心,不說出來就幾乎沒人會理解, 所以重要的是去觀察一些細微的差異, 讓你的用心轉換成顧客認可你的價值。   總結   其實只要讓人感覺「這家店很用心」, 就足以吸引顧客來店,   像是去市場買菜、去魚市場買魚、煎東西的過程‧‧‧‧‧‧等等, 顧客對餐飲和品牌的所有疑慮都可以是內容, 然後再透過你的呈現去消除疑慮。   這也就是為什麼賣果汁的飲料店要特地去產地拍影片, 甚至訪問果農,讓大家知道照顧水果的用心之處, 所以別讓自己埋沒,錯過賺錢、提高收入的機會了, 你的每一個用心良苦都可能是最棒的「內容」。

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如何讓客人覺得你很超值?

你有沒有體驗或聽過這樣的事?你忘了帶鑰匙,請鎖匠來開門,看鎖匠啪的兩三下搞定轉頭告訴你要收800元,這時你心想「才幾分鐘就解決的事要那麼貴喔……」,大家都知道「台上十分鐘,台下十年功」的道理,但當顧客看到你的商品時可不會這麼想

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打到骨折就有用?客人是這樣看你商品的

你喜歡用「打折」來吸引顧客嗎?有些老闆認為,沒有什麼客人是8折搞不定的,如果有,那就7折。實際上當然沒那麼簡單,不然人人都是銷售大師了,所以你會冒很多疑問:#你的商品定價為什麼不受青睞?#打折的話有用嗎?#如果要打折要打幾折比較好?#折扣策略很穩,以後乾脆低價賣行不行?

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人性的「害怕失去」就是你的銷售武器

人性的「害怕失去」就是你的銷售武器你知道當人賺進1000元跟損失1000元時,其快樂跟痛苦的

程度可是不一樣的,這個心理學被應用在銷售上,曾經有個實驗是這樣的,有一場賭局是擲硬幣,如果擲出正面就贏得3000元,擲出反面就會賠3000元,如果是你,你願意賭看看嗎?實驗的結果是大部分的人都不願意。

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要怎麼善用「跟風(從眾效應)

你有想過嗎?為什麼很多人都說台灣人愛跟風?那大家又為什麼要跟風?其實這背後有一種心理學在運作,本篇不僅要告訴你原因,更要教你如何運用它,它的影響並不是錢的問題,是很多錢的問題!它的名字就叫做「從眾效應」

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要在高峰還是離峰做促銷?

平平都是開店,為什麼有的人可以祖傳三代,生意一代還比一代旺,有的人卻連三個月都撐不過去,疫情到現在,很多店消失了、有些撐住了,但怎麼有幾間依然旺?甚至逆勢成長?店會爆紅或許可以靠一點機緣,但店會倒一定有原因。

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