如果你賣的東西別人也在賣，

那麼顧客為什麼會選擇你呢?

台灣的火鍋、飲料店這麼多，

為什麼有些人就是賣得特別好？

簡單來說，這就是「差異化」的結果，

它可以讓你變成同行中的萬綠叢中一點紅，

不用跟別人削價競爭，

消費者也會捧著錢來找你。

但不簡單的是，

「差異化」是一種大家聽完都明白，

實際做了卻不明不白的概念。

差異化到底是什麼?

在實務上又要怎麼做才好？

本篇要講的就是做差異化的五種思維，

讓你在大同小異的商品海中被選中。

差異化是什麼

差異化可以從很多方面著手，

像是產品、形象、功能、服務、人員等，

一個好的獨特賣點要能以簡單的方法和消費者溝通，

以考量顧客的利益為優先，而非產品本身，

這其中我們以最主要的5種差異化思維來說。

概念差異化

你有想過為什麼七喜汽水的顏色是透明的嗎?

因為可口可樂、百事可樂給消費者

刻下了「汽水是黑色的」這種印象，

所以他們刻意打破印象，創造新的概念，

和可口可樂、百事可樂做出差異，避開競爭者的干擾，

因而塑造出「非可樂」的產品定位。

形象差異化

這個方法在大品牌上比較常看到，

重點是讓消費者覺得公司形象比競爭者更好，

主要以強調產品形象為主，

你可能會覺得有點抽象，

但做得好的形象差異化，

除了能給消費者深刻印象外，

其他競爭者也難以模仿。

像是聯邦快遞的「使命必達」，為服務做了定位，

Lexus汽車則是「專注完美，近乎苛求」，為品質做了定位，

這些都是在產品形象上做的差異化。

功能差異化

比起需要大量資源、時間發酵的手段，

直接往產品的屬性、功能和用途下手，是比較直接有效的方法，

同時也是消費者最容易感受到的差異化，

從產品的多樣性、設計、品質、特徵、規格、保證等，

都是突顯功能差異化的要素。

像是保力達強調「漢藥底，固根本」，

維士比標榜「採用人參、當歸、川芎等高貴藥材製造」，

分別在勞動階層市場塑造

「明天的氣力」和「健康，福氣啦」，

這樣簡單又直白的產品定位。

服務差異化

服務差異化主要是提高產品的附加價值，

像是達美樂在台灣披薩市場率先提供外送服務，

以「達美樂，打了沒」這句話以外送服務深植人心，

麥當勞也看準外送市場的商機，提供24小時外送服務，

全國電子則標榜「足感心」到府安裝及優良的售後服務。

人員差異化

這是最為困難的方法，

要培養出比競爭者更優秀的員工，

就需要下重本做各種培訓、教育，

在金融、保險、百貨、航空業中，

都是做了許多人員差異化的行業。

值得一提的像是王品，

他們每位員工都要接受嚴格的教育訓練、受企業文化的薰陶，

因此才能做出人員差異化，

這也是為什麼王品的服務讓很多人印象深刻。

差異化舉例

我們舉個例子，假如你賣的是紅豆餅，

在如此多的競爭對手中，要怎麼做出差異化呢？

概念差異化：外型、餡料的改變。

形象差異化：例如「用最天然的材料，給你幸福的味道」

功能差異化：強調內餡是萬丹紅豆、大甲芋頭……等。

服務差異化：提供外送或是線上點餐等服務。

人員差異化：不忙的時候可以跟客人閒聊幾句。

還有一點很關鍵：

比起每種差異化都做一點，

做好一種差異化更重要。

過去有個問題存在，就是「做了差異化但知道的人不多」，

但現在自媒體興盛，成果比較容易被推廣出去，

各店的差異一定會被放大，

所以做了差異化之後，也要搭配社群貼文或短影音等。

最後，還有一個很強大的差異化

就是老闆能入鏡，親自跟粉絲互動，

把差異化的價值發揮到最大。