你有聽過或用過「CP值」這個詞嗎?

從這個詞出現至今，已經變成相當泛用的詞彙，

從餐廳、旅遊到3C產品，

常常在網路上看到推薦文裡強調CP值，

不知道如何形容商品很棒?

就說CP值很高就對了。

但是，如果你想讓生意更好、不想老是只打價格戰、

打算經營自己的品牌，甚至以連鎖店為目標， 

那我建議你：不要再強調CP值了。

CP值這麼好用為什麼不用?

如果不強調性價比，那要強調什麼?

別的方法真的會比較好嗎?會的話又是為什麼?

比起便宜，消費者真正渴望的是什麼?

本篇我們將一一為你解答。

CP值的運作方式

在《其實你可以再賣貴一點》一書中作者提到，

所謂的CP值(性價比)的公式為：

「價值=好處-費用」

為了增加價值，我們要增加好處或是減少費用，

那麼怎樣算是好處、怎樣算是費用呢?

#好處 指的不只是折扣，

例如你在店裡放空氣清淨機，也是種好處，

但要注意的是，如果客人不覺得，那就不算好處，

就像有的人不認為空氣清淨機有造福到他，

甚至還會懷疑你這台到底有沒有在運作，

除了產品本身，還有幾個點是明顯的好處，

像是服務、持有的滿足感，

海底撈跟那些眾所皆知的名牌就屬此類。

#費用 不只是跟價位有關，

花費的時間和價格也是費用的一種，

想像一下IKEA、小北百貨沒有任何指引，

想買什麼就從頭到尾找一遍，光想想就心累，

這也是為什麼現在有很多菜單上，

會有像是推薦或熱門等字去介紹。

一不小心就走謀kea

優惠價、不掉價

為什麼會說不要強調CP值呢?

有很多廣告會從兩個點出發，

#一個是價格：「以售價來說，產品品質很好。」

#一個是性能品質：「與品質相比，這價格很便宜。」

你發現了嗎?這兩種給消費者的觀感完全不同。

當你釋出「以售價來說」這個訊號，

就等於是設下限制，這代表你已經考慮到價格了，

暗示著不會再有太多的增減。

這種表達方法容易讓消費者產生

「OK那品質可能不會太好。」這樣的想法。

反過來說，「與品質相比」釋出的訊號是

「我很用心做了高品質產品，但我算你便宜。」

沒考慮過價格但是把產品做好，

怕顧客有負擔，所以即使會有點損失，

也願意賣便宜一點的慷慨。

這時你就可以呈現你原本想用的定價策略，

用了優惠價但卻不掉價。

品質出發VS價格出發

再來看幾個例子，

如果是旅館要做優惠廣告：

#價格出發：「以這個價格來說，設施算不錯了」

#品質出發：「設施很不錯，而且還優惠耶」

比起選擇便宜但不算很喜歡的東西，

大眾更容易被用心和品質打動，

甚至你還給出優惠，讓人感到很「佛心」。

如果是咖哩飯：

#價格出發：「以價格來說，這味道還不錯」

#品質出發：「吃起來不錯耶，而且還不貴」

越是和人類本能、慾望相關的產品、服務，這個差異就越是顯著。

你真的不需要強調便宜

《其實你可以再賣貴一點》一書作者表示：

「你真的不需要強調便宜」

比起因為便宜才買，

因為需要而買 的情況更加常見，

一直強調價格，就等同於告訴大家「就別太期待我的品質了吧」，

既然是你用心良苦經營、製作的，

就先大方的亮出品質，再強調這個品質相比，價格很親民，

推銷很重要，但不需要拿你的實力和用心去配合價格。

所以別看「CP值」好像簡單好用，

其實背後有很大的副作用，

「都這麼便宜了，就不要嫌了。」

「這很不錯耶，有優惠還不算太貴。」

你會希望客人怎麼想你的產品呢?